декабрь-январь №6(32), 2007



 

Верфи: Алхимия легенды
Ольга Селезнева
История успеха — строго засекреченный коктейль, придуманный гениальным барменом, имени которого никто не знает. В одному ему известных пропорциях он смешивает талант, харизму, труд, озарение и, наконец, просто случай. Сам же успех — категория более чем конкретная: он либо есть, либо нет. О том, откуда что взялось и почему так вышло, мы спросили у Франческо Фредиани, директора по продажам и маркетингу легендарного итальянского бренда Riva.

YACHTING: Обычно любители парусных лодок редко находят общий язык с теми, кто предпочитает моторные. Riva, пожалуй, единственный моторный бренд, который пользуется огромным уважением и в парусной среде. Почему?

Парусный яхтинг символизирует мечту — о море, путешествиях, наконец, просто об отпуске. Но Riva тоже символизирует мечту, просто это другой способ получать удовольствие. Благодаря одному старому фильму 60-х годов лодки Riva стали ассоциироваться с определенным стилем жизни, морем, каникулами. Получается, и то, и другое — одна и та же мечта о празднике. Именно это мне сказал Брэд Баттерворт, шкипер команды Alinghi. Он выиграл подряд четыре Кубка Америки, сначала с Team New Zealand, потом с Alinghi. Впервые он стал владельцем яхты Riva прошлым летом, а на следующий год собирается покупать вторую — сменить 63Vertigo на 68 Ego. Я задал ему тот же вопрос. Он ответил, что впервые услышал о Riva еще в детстве, когда вместе со своим отцом строил самую первую лодку в своей жизни. Так что Riva — это действительно мечта. Но такая, которую можно реализовать.

YACHTING: Сегодня легендарный статус Riva не подлежит обсуждению. Но откуда он взялся?

Это была комбинация факторов. Основатель верфи Карло Рива был гением маркетинга еще в 60-х годах. Он создал самую красивую яхту прошлого века: Riva Aquarama получила этот титул от Power Boats and Motor Yachts. Однако он занимался не только дизайном, но и сумел угадать запросы клиентов, предложив им «полный пакет»: сам продукт и сервис. Фактически он придумал новую концепцию — создавать сервис для яхт в самых престижных местах итальянского побережья. Именно поэтому он и смог продавать свои лодки актерам, актрисам и королевским особам. Сегодня мы продолжаем делать то же самое и требуем этого от наших дилеров.

YACHTING: Как директору по продажам и маркетингу, вам лучше других известно, чего хочет клиент. Участвуете ли вы в работе дизайнеров или они полностью независимы?

Мы все принимаем участие в разработке новых проектов: собираем данные о рынке, информацию от клиентов, делаем маркетинговый анализ. Однако Riva совершенно особое явление. Наш дизайн не сравним ни с каким другим, поэтому объективные исследования нужно мудро сочетать с творческим подходом. Иногда дизайнеры предлагают новый проект, который полностью выбивается из концепции маркетинга, но в то же время полностью отражает стиль и чувство Riva. Когда в 2002 году мы выпустили Rivarama, она выглядела абсолютно сумасшедшим, нетипичным продуктом для рынка на тот момент: одна каюта на 44 фута длины. Лучше даже сказать не каюта, а номер отеля. В этом и заключалась идея — сделать номер отеля на плаву. На тот момент все это было совершенно вне концепции рынка. Но сегодня можно увидеть, что и другие верфи пытаются воспроизвести ту же концепцию. Спасибо нашим дизайнерам — мы в очередной раз предложили уникальный стиль, который впоследствии сможет стать… ну, давайте скажем, легендой, вот как сейчас Aquarama.

YACHTING: Каков процесс создания новой яхты? Откуда появляется концепция?

Иногда концепция исходит от дизайнера, особенно если речь идет о небольших лодках: Aquariva, Rivarama, Rivale — все это было изначально придумано дизайнером. Потом подключается маркетинг и наш президент Норберто Ферретти, проводится анализ, мы что-то предлагаем, изменяем… Иногда ничего менять вообще не приходится, как в случае с Rivarama — она была исключительной с самого начала. Иногда, напротив, маркетолог дает дизайнеру новое задание, как, например, в случае со Sportriva. То есть процесс создания новой лодки может быть разным и идти в двух направлениях, в зависимости от того, какие потребности возникают на рынке.

YACHTING: Насколько далеко может себе позволить зайти Riva, чтобы удовлетворить пожелания клиента? Есть ли что-то такое, на что вы никогда не пойдете?

Я думаю, покупатели приходят к нам потому, что их изначально привлекает дизайн Riva, так что мы сильно никогда ничего не меняем. Пытаемся создавать классику вне времени, лодку, которая прослужит годы, а не будет просто модной на текущий момент. Это наша концепция. Большинство покупателей именно это в нас и привлекает. Они не требуют особых модификаций, а нам не приходится сильно подстраиваться. Тем не менее мы предлагаем варианты на выбор, индивидуализацию каких-то деталей, но это также разрабатывается заранее и предлагается уже в готовом виде. Я думаю, если вы пойдете покупать Ferrari, вы не будете учить их, как собирать машины. Можно выбрать цвет, отделку салона, но нельзя требовать поменять процесс производства. Мы хотим быть на 100% уверены, что предлагаем лучший продукт на рынке и при этом можем придать ему какие-то индивидуальные черты, которые хочет видеть заказчик.

YACHTING: Говорят, трудно работать с русскими заказчиками: у них всегда безумные идеи. Это так?

Возможно, ситуация обстоит именно так, но только в случае с мегаяхтами. В нашем масштабе запросы в основном разумные. За последние годы вкус русских клиентов, а они в основном очень молоды — от 30 до 50 лет, сильно изменился. Они много путешествуют, обладают хорошим «интернациональным» вкусом. Поэтому им и нравится Riva, ведь мы предлагаем инновации, которые идут от традиций.

YACHTING: Если вам придется выбирать между дизайном и скоростью без компромисса, что вы выберете?

Комфорт. Это наша концепция. Мы не гонимся за скоростью, и наши клиенты обычно тоже: нормальное требование — 35 узлов для флайбриджной лодки, и мы его обеспечиваем.

YACHTING: Последнюю лодку с деревянным корпусом вы построили в 1996 году. Не планируете вернуться к этому жанру, хотя бы в рамках special edition?

Нет. Причина в том, что сейчас нет достаточного количества хороших материалов и квалифицированных специалистов, чтобы гарантировать качество. Мы стараемся предлагать то, что соответствует нашей философии, а это не только традиции, но и инновации. Сегодня смысл инновации заключается в использовании самых современных материалов. Кроме того, дерево — очень благородный материал, очень теплый, очень престижный, но требующий особого отношения. Характеристики дерева невозможно «обновить и улучшить». Темп нашей жизни постоянно ускоряется — материалы и технологии тоже движутся в этом направлении. Мы разрабатываем особые технологические процессы обработки современных материалов, добавляя им аристократичности. Если вы находитесь на нашей яхте, то благодаря особому способу окраски, деревянным элементам у вас не складывается впечатление, что  она сделана из пластика.

YACHTING: Какая бизнес-стратегия лучше: следить «куда дует ветер» или самим формировать тенденции?

Мы следуем нашей собственной концепции. Riva стала известной как производитель деревянных яхт, таких, какой была Aquariva. В свое время это стало инновацией, и сейчас мы пытаемся делать то же самое. Сегодня есть много яхт, которые походят на наши, но «наши» модели появляются у других через три-четыре года. Многие верфи скопировали, иногда не затрудняя себя изменениями, Rivarama. Так что это мы диктуем свой стиль рынку, а не наоборот.

YACHTING: Как вы объясняете покупателю Riva, за что он отдает такие немалые деньги?

Вещь можно считать дорогой или нет, основываясь на разнице между ценой, за которую вы ее купили, и той, за которую продаете. Если разница большая, то это дорогая вещь. Если вы купили нашу яхту и продаете ее через пару лет, то цена будет почти такой же. Этого нельзя сказать о большинстве других яхт. Поэтому наши яхты — не дорогие, а особенные.

YACHTING: Какие модели мы увидим в ближайшем будущем?

У нас достаточно лодок компактного размера, поэтому новая модель будет флайбриджной, более 85 футов длиной. Она будет представлена в августе следующего года. Потом мы думаем о чем-то очень особенном в малом формате — до 50 футов, но это планы на ближайшие года три. В настоящее время наша линейка хорошо скомплектована — так что мы думаем только о том, чтобы предложить что-нибудь совершенно уникальное и неизвестное на рынке

YACHTING: А для новых моделей уже есть названия?

Пока нет... А что у вас есть предложения для флайбриджного 85-футовика? Я серьезно — будете нашим голосом рынка. Мы ведь всегда к нему прислушиваемся...

 
 
Перепечатка текcтов и фотографий, а также цитирование материалов журнала "Yachting" только с разрешения редакции, ссылка на журнал обязательна. Copyright © 2003 "Yachting"; E-mail: info@y-m.ru
Яндекс.Метрика Рейтинг - яхты и катера
Катера и яхты :: Burevestnik Group